相信很多企业老板会有这样的感觉，品牌定位、营销推广、产品销售终端上我们花了很大的心血与投入，看似一切都没有错，但是为什么产品品销售的转化率还是很低？
我们知道，只要产品在终端没有被消费者买走，那前期所做的一切诸如广告投入、营销策略、产品设计等方面的工作付出都为零。
今天抛开品牌定位、品牌影响力、品牌诉求等要素，看看还有哪些因素决定消费者的消费决策。
我们再来看一例子，以下的场景我相信大家会有相似的经历：
1、到陪老妈或闺蜜买衣服，自己原本没打算买，导购一通说，自己忍不住也买了。
2、iPhone6s用着还不错，但是发布了iphone7，看着也喜欢，果断换了新机。
3、“双11”一次买了很多东西，后来看了评论才醒悟所谓便宜不过是商家的小伎俩。
4、一直心仪一个产品，因为有些小贵迟迟没有入手，突然有一天卖家做活动送小礼品，果断入手。
5、……
比如我自己，虽然作为语境顾问品牌战略咨询从业者，长期从事品牌策略、营销策略等相关工作多年，深谙商家的营销手段与技巧，但是现实生活中这样容易“中招”的现象有很多。
其实上面这些现象都因为我们常说的冲动型消费心理这一因素作祟！
当我们的冲动心理被某种要素刺激以后，我们的行为就会很容易被外界左右(如导购、广告牌、同伴等)，尤其是像生活日常类的相对尝试成本低、购买门槛低的产品。
比如“双11”疯狂扫货是因为跟风和贪便宜的心理在作祟，一经怂恿即决心买是因为导购说“特别适合我”、“为我量身打造”……
可以看出，这些小因素，会促成商家销售的“临门一脚”。
所以我们在营销活动中，是否也可以利用这些来做做文章？
一、终端动线重新设计
大家都有去超市的经历，大多超市的收银台会摆放口香糖、糖果等小商品，为什么呢？其实很好理解，消费者在排队结账时候会被花花绿绿的小糖果吸引，这些产品大多是平常需求但又容易忘买的东西，十几块以内，再搭配上一些打折或者促销，毫不犹豫地选购即是情理之中的事儿了。所以我们很多门店经营的朋友，可以好好设计一下结账、排队甚至是“随便看看”的动线引导，这样会对产品销售，尤其是高毛利产品的销售带来意想不到的效果。
二、产品功能绑定情感需求
我们知道很多产品有购买者不是使用者的现象，比如某些礼品。通常我们可以把营销话术引导到购买用户对使用用户的情感需求上面去，且威力无限，屡试不爽。比如情人节的礼物与鲜花，被商家包装成了购物的狂欢日，好像你不买点什么真的对不起你的女友。
比如脑白金“孝敬爸妈脑白金”，其实大多老年人自己不会去购买，这话却是说给有孝心的儿女们的。“爱她就带她吃哈根达斯”，这样哈根达斯就不是卖冰激凌的，而是一种表达爱的方式。很多时候用户不是为了产品本身支出费用，而是为了满足某种情感满足，甚至是被某种道义、道德等绑架。如风靡许久的roseonly，其“一生只爱一人”的情感表达，带来了多么沉甸甸的感情付出，故而玫瑰花比普通玫瑰花昂贵数倍也就合情合理了。
所以有时候可以推演一下使用人群与购买人群的关系，绑定合适的“情感枷锁”，效果会大不同。
三、让消费者“占便宜”
商品经济发展了这么多年，各种营销手段、促销手法可谓百花争艳，你方唱罢我登场。但是不知道大家发现没有，只有打折与买赠是生命力最顽强的促销手段。为什么呢，是因为大多数人是爱占便宜的，很多商家也正是抓住了用户的这种心理，设置很多的“便宜”让用户去占，超过了消费者的预期，就会让消费者产生冲动购买的心理，认为错过了就是过错。当然，让消费者占便宜是否意味着商家就会有损失，单纯的降价促销是会导致这种结果的。大家不妨琢磨琢磨天猫双11各大商家的组合促销技巧。还有为什么会有大部分商品是“两件包邮”的政策，所谓堤内损失堤外补，有时候商品本身利润不大，省了快递费其实也是利润来源的一种找补。好好推演一下企业利润来源，多设计一些促销组合，让企业利润好的前提下尽可能给消费者占更多“便宜”。
综上所述，所有营销的准备与努力都是为了最后的产品营销转化，光有看热闹的，没有消费的，这种局面是失败的，所以我们应该在战略上做正确的事，而在促销、终端营销上多思考如何正确的做事，努力提升转化率才是实在的。
