之前，我还在连锁药店任职时，店里就着力发展会员，除了购物积分兑礼和会员专享折扣外
，还开展了会员健康讲座、会员联谊等各种形式的活动。在6年前，这些推广活动为我所在
的连锁店带来了很客观的收益效果。但是，我却十分迷惑：就算开展这些活动之后，还要做
什么？还可以做什么？会员办理终究应当到达什么样的概念？
时至今日，我大概有些恍然大悟。但我发现，许多连锁仍然陷在“会员卡办理”的误区中不
能自拔，会员权益也仍局限于购物积分兑礼和这里。曾经，这些手段还能吸引到顾客，但是
现在，它们能表现的效果却现已是微乎其微了。
怎样了解会员制推广？严格地说，咱们所说的会员办理即是顾客办理，对顾客进行办理，是
各行业零售商都应当做的事情：剖析你的顾客的需求，有助于对产品进行办理，使出售的产
品种类和报价更能契合顾客的请求，在此基础之上，再进一步发掘顾客的需求，提高门店对
顾客的招引力。因此，进行顾客办理的因素在于要满足顾客需求，而顾客办理的目的也是为
了满足自身需求，然后形成一个闭环，来完成出售的安稳和增长。而会员办理，只是以会员
的权益作为吸引顾客的一个方法罢了，事实上，许多零售店并不实施会员制，但是顾客管理
却也做得十分好。
顾客办理的实质？我在药店的训练中，经常会提到王永庆卖米，实际上这个案例可谓顾客办
理的经典，值得咱们不断地品尝和学习。
尽管王永庆没有把他的顾客称为会员，但在他对顾客进行效劳的全部进程中，实际上都表现
了如今会员推广的实质：满足顾客需求→剖析顾客需求→非常全面地满足顾客需求。这整个
进程，也即是顾客管理了。因为他卖的是米，所以他对顾客的全部办理进程都是围绕着米来
打开的。咱们的会员办理，也应围绕着药品、健康来打开、延伸。
药店的顾客办理应当怎样做？顾客办理的第一步，是应当和顾客树立兄弟般密切的联系。如
王永庆，假如没有和顾客树立起朋友般的联系，怎样能得知顾客的家庭人数，每个月需求的
大米数量呢？这并不需求有很深沉的专业知识根底，所需求的，更多的是真挚和用心。和顾
客树立朋友般的联系并不难，只需求在此处抛开销售业务的名利心即可做到。如：真挚的笑
脸、耐性的倾听、记住顾客的名字、在气候变化时打一个关怀的电话等等，日常怎样交朋友
的经历和办法，在这里也相同适用。
尽管，咱们进行顾客办理的出发点和方针都是为了出售，但在和顾客树立朋友联系时，一定
要抛开这一名利性的意图。试想，假如你在和朋友进行交往时，想到的都是名利意图，朋友
之间的关系怎样维系呢？所以许多连锁店只在促销日之前才跟顾客打电话、发短信，商家的
名利意图昭然若揭，顾客不买你的帐，也就很正常了。
