自从1999年，国产手机登上舞台之后，手机市场的竞争日趋激烈，而渠道的竞争成为其中的重头戏。回 顾过去几年来手机渠道的变迁，可以发现其中很多规律性的现象，而这种规律性也存在于其他消费类产 品的渠道变迁中。
1.总代理制和渠道成本
在2000年以前，手机销售渠道几乎是清一色的“总代理制”。当时，手机市场基本被国外手机厂家 垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据85%左右的市场份额。这些国外的厂家在国内都没有销售渠道，所 以他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商。而此时国内具有手机销售能力的基本都是原先中国电 信系统内的一些企业或一些相关企业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等,这些企业就成为国 外手机厂家的总代理。
总代理制下最典型的货物流向是这样的，总代理从厂家拿货之后，批发给区域代理（区域代理负责 的区域一般是一个省，较大的区域代理会有几个省，较小的区域代理则有几个城市），区域代理再批发 给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商。
从厂家到最后的零售商之间，要经过三个批发层次，即：总代理、区域代理、城市代理。这三层， 每层需要沉淀大约5%左右的利润，有时还会更多，三层代理总共消耗掉至少15%左右的成本。渠道内三级 代理仅仅“搬箱子”，就消耗掉了15%的成本，成本确实很高。只是由于当时手机的利润非常高，正处于 “暴利”阶段，所以总代理制下的高额成本能被厂家接受。
总代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道基础的厂家，总代理的好处是渠道范围广，可以迅速把货 “铺”到全国大多数地区的大中城市。
总代理制的坏处也非常明显：渠道成本高；销售终端主要局限在大城市和主要二级城市；经销商多 是国有企业出身，主要利用已有的销售渠道，有“坐商”习气，渠道开拓能力差。
在销售终端方面，总代理制下的各级批发商的销售终端基本局限在大中城市，也就是一级市场，这 些批发商开拓市场的积极性和能力都比较有限，所以，始终没有进入到大多数二级城市，更不要提三级 城市和县级市场。但是由于当时的手机价格很高，还属于“奢侈品”，购买力主要集中在大中城市，所 以，总代理制的这个缺点，厂家也还能接受。
2000年以后，随着国产手机的崛起和手机进入“大众化消费时代”，总代理制的这几种缺陷才变成 致命的缺陷。
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