投标？看看咱们团队是怎样“标前预备”的
近有出售朋友在哀叹，客户关系妥妥的，却被一个标书的疏忽把单搞丢了，莫非煮熟的鸭子也能飞？有两种状况会导致这样的结果：一，你这鸭子底子没煮熟，还活泼乱跳的，锅盖一揭，当然飞了；二，鸭子熟了，但吃客找到疏忽，真吃的话，有人盯着怕吃像丑陋，改吃其他鸭子了。
其实投标是一个技能活，繁复的材料细节一看就蒙圈，要把标做好，需求科学的流程+要害点控制，这是一件严厉的事。
常见的商务标+技能标：一个投标该怎样做到大化进步功率，大化进步质量，失误小化。首要公司内部要有一个明晰的标书制作流程，实现跨部分运作。一般状况下，一个投标需求出售部分+售前计划支撑部（至少两个部分的协同运作，流程一般是这样：买到投标文件后，电子版给各部分要害职责人做根本解读，然后建立投标委员会，开端履行投标业务，标书编制，一向到终究封标。
1.建立“投标委员会”
投标委员会首要作用是对投标可行性剖析，分工，以及对标书终究的审阅，投标委员会由1名出售，1-N名职责售前支撑人员，研制司理或施行主管1名，1名高管（可选），1名商务组成，装备5-7人，看标的巨细而定。在这些人中间，首选建立的是标书操刀手，他有3个肯定要素：1了解方针客户及业务；2了解技能；3了解投标业务；
出售担任商务研判，售前和研制（或施行）司理担任技能研判，高管首要担任决议计划定夺。
2.可行性剖析
可行性剖析，又名可操作度剖析，就是剖析这个标咱们能否吃得下，怎样吃，一般来说要承认4块内容：1标书商务状况根本了解（比方：投标人要求，资信，才能，财政要求，商务违背等）；2技能根本了解（需求范围，技能指标，呼应时刻、技能违背等）这儿一般能够看到是否有竞争对手控标的痕迹。3废标条款（这一条咱们都会严防死守，但有些当地有些强制要求要留意了，乃至要扣字眼）。4评分标准与根据（应标拿分根据）等。
假如这4项对自己都有门槛，阐明拿下这个标就很难，那么就基于拿分逆向推演，比方贱价等手法。所以可行性剖析终究的方针就是做出决议计划让自己怎样吃下这个标。
3.标前答疑
所谓疑问越大，纠结越多，弯路越多。
在可行性剖析的时分，解读标书可能会存在许多的疑问，都要把这些疑问记录下来，等到标前答疑会上提出来让甲方回答，也能够直接给甲方或署理组织电话咨询。
标前答疑的优点就是让团队在没有疑问的状况下作标书，进步功率和战斗力，凝聚力。
留意：假如通过可行性剖析后，此标对咱们极度晦气，通过标前答疑也感觉无望，此刻应该决议是不是要抛弃投标，当然，一般状况下都要放手一搏，万一他人失误你捡漏呢？
接着分工：出售做商务标，售前或技能做技能标。兵分两路，各表一支，首要看售前做技能标。
4.技能标规划阵列
技能标的规划可能是几个人一同协作，售前操刀，每个人各付其责，一致格局，一致图形风格，细节是魔鬼，这儿的规划是十分耗时的，这儿牢记，要常常回忆投标文件，不然思路、规划结构很简单走样，乃至违背标书要求，等到标书评定的时分再发现，八成没有时刻来处理了，到时只能凑合着修改了，这样会导致仓促整合标书，反而留下危险。所以总结一个经历是：小步快走多看标书，遇到违背即时回头。
5.初始报价洽谈干涉
在技能计划整合之前，把初始报价传给做商务标的出售，出售要对初始报价进行商务干涉，由于初始报价做出来今后，出售要提早预知报价，与客户预算或标底进行价格“对板”。有些企业等售前工程师把技能标做完才出价格，这个时分，出售看到价格会很吃惊，所以急着要大幅调整价格，会反过来导致售前从头调整计划，而且调完后又会觉得不当，调整得多，逻辑过错概率增大。
所以初始报价洽谈干涉的优点就是让出售知道大概价位，能够提早给售前指令，售前取得指令快速锁定功能模块及产品装备报价，一起出售知道有哪些产品效劳，他能够提早索要授权。
6.编制商务标书
由于有了初始报价洽谈干涉机制，出售取得初始价格，这对他修订商务上的一些细节也是有帮助的。别的，商务标书也大意不得，也要时刻回忆投标文件：小步快走多看标书，遇到违背即时回头。
随后出售完结商务标书，售前完结技能标书，同时让售前来整合。
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7.标书查看
标书出来今后就要查看，标书查看由售前支撑人员和出售担当，售前支撑人员查看技能标，出售查看商务标，查看内容触及：投标要求合规性，标书结构，格局，图示图表，错别字，语句，称号。查看完后，再换位穿插查看，由于有时分自己写的东西自己是查看不出问题的，换一个人视角一变，就很简单发现问题，比方错别字。有条件的话，好有专门的商务人员进行额定查看，这些外围人员只做文字方面的校验，查看好是打印出来查看，纸质的文件比电子文件更简单发现过错。
8.投标委员会审阅
一般审阅要在开标前3天内完结好，太早抢占写标书时刻，太晚发现问题调整很难，审阅的时分也要换位审阅，先站在甲方视点，然后乙方视点，此刻的审阅要点和细节要分隔，要点仍是与投标要求合规性、报价以及亮点效劳，标书结构，格局。这些要点理顺今后，再审阅终究的细节：图示图标，错别字，语句，称号等这些细节，发现荫蔽的魔鬼。不合格，就修订；合格，把标书送给出售部，进入下一个黄金环节：标书承认价格核定。
9.标书承认价格核定
此刻出售要通读标书的要害章节，进行承认，然后对价格进行校验核定，由于或许此刻出售能取得某些途径的内部消息，要调整价格，也或许要维护公司利润，要调整价格，也或许纯粹是进步竞争力要调整价格。那么售前支撑人员只能待命，由于价格的调整会触及计划的调整，这个时分要确保不要犯错，所以出售要决断，好一次性调整，经历是：深化考虑，谋定后动，一锤定音。
过了这一关：后面就是盖章封标了。
10.盖章、封标
此刻离成功还有一步之遥，许多公司封标的时分，由于时刻紧迫，导致顾此失彼，不是少签了字，就是少盖了章，还有连文件都短少，所以要先做一个签封列表（再次参阅投标文件装订要求），把签封的事项罗列出来，哪些当地要签字，哪些当地要盖章，盖什么章，装订方法，装订过程等等。这样，标书封标的时分，一条一条过，每过一条打一个勾，确保万无一失。
