很多外贸人员在与客户交往过程中，由于缺乏对采购商心理的认识程度，没有换位思考，该做的事没做，不该做的事却忙得忘乎所以，该说的话没说清楚，不该说的话，却说了一大堆，业务员的专业素质不是取决你有多高的学历，而是取决于你工作的经验及解决问题的能力，以及与客户沟通的能力。
细细分析一下面对买家，客户到底有哪里心理值得业务来研究与判断。
作为业务员就应该判断做出何种选择与回复。当你的客户的不回复你的邮件时，你需要考虑原因。是哪个环节有问题，有没有挽回的余地，如有的话，就要提供解决方案，尽量让客户回头。如你觉得自己的工作已经做得很好了，那么你也要换位思考一下。可能是你所面对的客户碰到了一些问题，可以为尝试发一个邮件给他，询问报价是否收到，对价格是否满意，有什么地方需要我们跟进或帮助的。不要轻易问客户订单什么时候确认，何时打款之类的。除非客户告诉你会在几号打款，但是过了时间，却没有得到确认汇款的信息，可以询问一下。
2、客户同意了价格，也支付了打样费用，交确认样品，但是还是没接到订单。
这种情况一般来说，客户的心理是：一种是他们非常希望做这个产品，但是做出来的样品与设计理念及要求相差太远了，客户觉得样品不理想，所以放弃订单。
另外一种就是客户把相关设计发给了二家或三家供应商打样，而且样品都经过确认合格，但是客户会通过评估三个供应商的供货能力、反应速度、产品报价来决定最终供应商，你没有接到订单，显然是因为客户觉得你们的供应商条件没达到他们的要求。
3、我发了很多开发信给客户，但是都没有回复。
假设你的开发信发的有水准的话，邮件当客户收到你的后，那么他就会回复你邮件说，保持联系，如有进一步需要，我会尽快联系你的。对于这种开发信，一般来说只成功了一半。这只能表明客户愿意与你联系。但不见得会下单给你，只会保留你的邮箱，属于在考察期内。如果你发现客户没有回复而采取继续发送邮件的话，那你公司的整个域名的邮箱都会被客户直接拉到黑名单的，就算你用任何以你们公司的企业邮箱，客户都不会收到你的邮件。假设你的客户没有回复，那么你就只能等，开发其他客户，到了节日时，可以发祝福的信件给他，一回生二回熟，这样，你的客户就会记起你了。下次有需要时，他就会与你联系。
4、客户验厂时，突然要求工厂再次确认价格，并告诉工厂，你们的条件还可以，但是你们的价格有点高了，如价格合适，就下单。作为业务此时是否应该降价呢。
一个好的客户，会给你一次次成功的机会，但是如自己做的不好的话，挡在自己面前不是别人，而你自己。所以说，适当了解客户采购心理，对业务实战来说，是特别有用的。
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