很多外贸新人在学习开发客户的过程中遇到很多的问题，有一些技术性的问题相对而言比较好解决，但有一些思想性，意识性的问题就会比较难解决。在成长的过程中会有很多分叉路，所以一定要提前看路就可以避免走入误区。对于这类的问题的解决，更像是跟自己做斗争的过程。
所谓“知己知彼，方能百战不殆”，外贸业务员想要向客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该明了客户要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。
你要明白，并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。
很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对，还有很多事跟理论并不相同，实战出真知，有些东西作为新人的你必须知道。
1.客户要了你的PI并不代表一定会下单，很多新人会问，咋客户要了PI那么久却不下单呢？PI从来都不代表要下单，PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已，采购时，每次报完价格之后，我都会让筛选下来的供应商都发PI过来以确认报价，以免产生纠纷没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。
2.即便签了合同，也不要得意，并不是只有中国人没有契约精神，拿不到定金或者信用证，不代表你真正的拿下了客户。
3.客户在合作之前说的再好听也白搭，让客户下订单不是求，不是催，而是勾引。订单不是求来的，客户不会因为你悲惨就给你订单…订单也不是催来的，你急客户不急…要勾引，下鱼饵，画饼，让客户主动有兴趣，客户对什么感兴趣，是我们要解决的问题。
4.报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面，这种报价方法是十年前用的，现在居然还有很多人在用。客户让你报价时，很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引，现在信息海量，客户第一轮会干掉很多供应商，信息不全的肯定被做掉，除非你的某些因素非常有吸引力。
5.你不做信用证说不信任对方银行，但是你可知道，跟银行相比，你的信誉更是一文不值，凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。
6.有一个现实你必须知道，成单是你赚到，没成单你也没有损失，因为本来就不是你的东西。所以做单要干脆，要洒脱，不能瞻前顾后，患得患失，关键时刻说话必须掷地有声，要敢置之死地，。你的心态，客户是可以感觉的到的，很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。
7.永远没有做死的客户，只有笨死的业务，很多人怕得罪客户，很多话不敢说，我就经常说，大家做生意，都在赚钱，你说不赚钱的买卖你不做，凭什么我就得做呢？你有选择卖家的权利，我有选择买家的权利；
8.不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友，客户很忙，没那么多时间。
辽宁新进出口企业
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