作为一个谈判者，你首先要了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。这个真实的需要不管是对方个人的，还是对方所代表的团体的，都对谈判的成功起到至关重要的作用。因此，你必须使出浑身解数，获得多种信息，才能真正了解对方心里在想些什么、需要些什么。
很多人在销售谈判中很容易处于劣势，处处显得很被动，其节奏也往往被对手所控制，最后频频让步、以至于还要去争取突破底线的条件导致谈判破裂，达不成交易。
那么，怎样才能在销售谈判中掌握主动权，最终很好的达成交易呢？
1.事前多准备
在谈判之前，要清楚自己的底线，同时要了解谈判对手。我们常常觉得，销售谈判基本上都是直接上门去跟对方接触。
2.不急
之所以要强调不急，就是不能暴露自己的心态，以至于被对方控制节奏，谈判的节奏是非常重要的。
3.倾听
谈判不是谁说得多谁就掌握了主动权，恰恰要让对方多讲，自己多听，从对方的谈话过程中进一步了解对方的谈判风格、进一步搜集信息、了解对手漏洞、找到双方的共同利益点……听的好处是无穷的。
4.从共同利益点出发很多人在谈判中往往纠缠于分歧，而忽略了双方的共同利益，如果你转换一种方式，从共同点开始，始终强调共同利益，就会让对方因不愿意放弃利益而让步。
提问是谈判的重要手段，边听边问可以吸引对方的注意力，可以让对方主动提供给自己一些未掌握的信息，可以传达自己的感受并引导对方思考的方向，从而控制整个谈判的方向进程。
然而，提问要问得巧，才能在谈判中顺利达到上述效果。那么怎样才能问得巧呢？首先要选择恰当的提问形式。
谈判中有以下几种提问形式：
1．限制型
这种提问方法目的性很强。它可以减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿 接受的回答，帮助提问者快速地获得较为理想的回答。这种提问形式的特点是有 意识、有目的地限制对方的回答范围，从而使对方在所限范围内做出回答。
2．婉转型
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。在没有摸清对方虚实的情况下适合用这种提问方式，即先投一颗“问路的石子”，虚设一问。
3．启示型
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法。这种提问法可以启发对方对某个问题的思考，并在最后给出提问者想要得到的回答。
4．攻击型
这种问话的直接目的就是击败对手，故而要求提出的问题干练、明了，能 够直击对手要害。
5．协商型
如果你的目的是要对方同意你的观点，那就应该尽量用商量的口吻向对方提问，如“你看如果这样是否妥当？”
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