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青岛尚通国际物流有限公司
第一个是从操作层面的角度
很多公司鼓励业务跟客户做CIF，原因很简单：
1）运费+保险可以是一个额外的利润来源。
2）能避免本地费用超标。
3）能有效控制物权，尤其出货后付款的情况下。
但我认为这些并不是最重要的，最重要的是我在客户采购链条中的比重越大，我的核心价值就越大，客户换掉我的机会成本的越高。设想一下，我不光光给客户提供产品，我还让客户对我的依赖程度越来越高，这个时候即使竞争对手跳出来告诉客户他的FOB价格比我低5%又如何？换掉我对于客户来说意味着换掉很多东西。
第二个是从意识形态的角度
从财务的角度，出货了收到款了就是close file了，但对于B2B的销售人员来说，只有客户也把产品卖出去了才算是销售动作的完结，然而这种意识形态，很少有人具备。我们往往只能看到“货过船舷”之前的这一端，呆呆地只是用“成本+费用+利润”的方式去报价，天真地以为不就是推迟一水大船嘛有啥大不了，傻傻地认为扫漏一个流水号这种小问题不需要提前告诉客户，更别提什么了解客户的渠道和下线，以及帮客户做营销和推广了，Free On Board嘛，货过船舷就没有我什么事儿了。
你这么想是没错的，可是你的竞争对手并不这么想。他们的战场早已前移，他们会时刻留意市场和当地汇率的变化以帮客户规避风险，他们会和客户一起去考察市场一起设计产品，一起见下线客户帮忙做presentation，他们会在当地设立海外仓以便迅速交货，甚至设立分公司帮忙提供，该他们做的已经做了，不该他们做的也做了，目的只有一个，协助客户把产品卖出去，甚至在有必要的时候将客户取而代之。
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