1.当面临的竞争门店较多，一个店面应对多个店时，如何做好低价形象？
A.其实这个是相对的，你所有的竞争对手也是这样觉得的，一个店要面对这么多的竞争店，所以越是这样，你自己的价格策略越要清楚。在这么复杂的竞争环境之下，想取得高毛利，可能性不是很大，你首先应该保证自己能够生存下去。
生存下去要做什么事情？你需要把这些高价格敏感度的、高周转率的商品理出来，并且理一理你要把它放在什么价格，它能够给你带来多少的人气、利润。
比如说现在我理出来我的毛利率在11或者12,那竞争力不强，只能将毛利率拉到7或者8。当价格拉下去，价格形象好起来后，客流自然也就来了，该赚的钱就可以去赚回来了。其余的B、C类商品，看看毛利率的层级差是多少，差的多不多，如果是差的不多，你往后加，你该赚钱的还是要赚回来。
通过一些牺牲性商品、低价商品，你要顾客带走更多的高利润商品，这个就是所谓高低价策略。
2、两家竞争店距离较近，敏感品种价格战激烈，请问应如何定价应对？既有价格形象又有利润呢？
A.这个其实就很好的解释了高低价策略在促销中的应用。其实两家店已经竞争很激烈了，那双方这场价格战是必然的。这时就需要找到对方的死穴，对方最核心的产品是什么，或者你最有优势的产品是什么，然后把这个基本的价格舍掉，或者是几个重要促销商品的基本价格舍掉。比如说这些商品的前台拉到8%或者7%，甚至是5%，用B、C类商品去赚回来。
对于竞争非常激烈的企业或者门店，高低价策略尤其要很好的去运用，就是要舍掉一些品类、商品，拿该赚的商品去赚回来，这个真的是非常的重要，有可能这个价格的合理变动会决定这个门店的生死。
所以如果你正处于这样的一个竞争环境的话，那你就需要将你整体的价格策略、定价策略或者是促销策略，好好进行梳理，定个目标，什么商品应该舍弃，再通过哪些商品可以把毛利赚回来。
3.大图商品有哪些？可以举例吗？
A.大图商品其实就是你想重点推*的商品，这个并没有限定，公司可以做自己的经营策略。比如说这次主推的是什么品类；做的大图商品要拿到什么要求；价格幅度的降价要在25%-30%以上；这个活动力度要达到什么效果。
做大图商品的目的就是为了让消费者注意这个商品，然后觉得这个商品的价格非常优惠，商品是非常具有吸引力的。所以明白为什么要做大图商品后，根据公司经营策略，设什么大图商品都是可以的。
4.成熟的促销品如果不长做，销量没保证，推不长做的单品又销量低，销售任务完不成，进去死循环。
A.这是很多采购面临的一个很矛盾的问题，为什么呢？如果反复做那些畅销商品，结果就是你的A类畅销商品越做越小。其中会有一个价格变化的期望，你反复做这些商品，消费者对于这个商品的期望值就会越来越高，所以在选品的时候要有一个ABC的搭配。
每一次要销售的A搭配多少，要利润的A搭配多少，B搭配多少，C搭配多少，这个一般都是高周转商品、一般性商品和结构性商品搭配着来的，所以每一次并不是只做一头。
包括促销上去的时候，还应该搭配着这个商品你给它的定义，这个商品是要销售的？还是要利润的？还是这个商品是用来调结构的？再或者是这个商品是用来推新品的等等。
其实在这些商品上去的时候你应该是对其进行过品类角色定义的，这样才能避免你将那些高周转的商品做了又做，然后销售越来越低，价格越来越死。
5.在轻奢商品中，怎么去筛选低价商品来吸引消费者？
A.从方法论的角度来说，普通商品和轻奢商品的低价商品筛选是相通的。不论是轻奢商品，还是别的商品，总归是有那么几个品牌或者商品是大家众所周知的。
打个比方说，蔻驰是年轻小姑娘都很喜欢的，但是畅销的也就那几个款式，同样的A类商品该舍的就要舍，价格拉低，其余该赚的还是要赚的。
6.家用百货的订价套用毛利层差的方法，毛利率需要订在哪个基数？
A.首先要这看公司对于毛利的要求是几个点，大卖场对于家用百货的毛利要求会低一点，可能会在25以上，而小店可能会在35以上。
家用百货的整体价格敏感度不是很高，相对整体比较敏感的商品也就那么几个，在日用品里面也就保鲜膜、保鲜袋之类的会敏感一点，其他的常规性商品你的价差尽可以拉的大一点。
7.一个社区店，如何竞争一个比自己大10多倍的大卖场？
A.首先需要明白这不是一个数量等级，所以不要拿自己和比自己大10多倍的大卖场放在一起进行比较。
社区店要明白自己的特性，社区店除了基本商品满足外，更要从社区服务这块去进行突破，大卖场做不了的东西我做着。如果你是社区标超店的话，的确是比较困难一点，但是如果你是社区便利店，一点都不用担心，不冲突，你只要做好自己该做的事情，所有的补充项，提供你的便捷、便民商品，非常重要的是做好你的增值服务，做好整体的客户服务，你还是能能够很好、很滋润的活下去的。
但同时说明下，如果这个比你大10倍的大卖场开在你的旁边，你生存下来了，那这个大卖场很失败。
