传统渠道窜货控价问题解决方案

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一、渠道窜货的形式

窜货现象普遍存在于传统渠道经营的行业，尤其对于利润较高的快消品、酒类、食品等行业，常见以下几种窜货现象：

1、自然窜货：严格来讲，这种现象并不属于窜货行为。主要发生在市场交界区域，比如A产品在广东惠州市的石坝镇和河源市的埔前镇各有一个零售网点，石坝镇某居民的住所可能更靠近埔前镇，所以自然选择就近购买，导致“窜货”现象的发生，并非恶意行为。在品牌商的渠道管控中，也不会刻意杜绝这种行为的发生。

2、抢占核心市场：这是目前比较常见的窜货行为之一，往往发生在成熟市场。当某区域代理商，通过长期的努力经营，投入大量精力、时间、资本，把X品牌的产品在该区域推广起来以后。邻近未成熟市场的代理商，出于快速销货、额外谋利等不正当的目的，都可能做出恶意低价窜货的行为。这种现象，严重打击了代理商开拓市场、推广新品的积极性，损害了代理商的核心利益，同时也给品牌带来负面口碑影响，是品牌商必须严厉制止的！

3、渠道倾销：当某区域市场趋于饱和时，当地代理商为了谋取更大的利益，可以向周边未成熟的区域市场进行低价倾销（或等价出货）。虽然从短期来看，这种行为未必会对未成熟市场的代理商造成严重损害，而且一定程度上有利于品牌的快速推广。但是，对于志在长远的品牌商，今日竭泽而渔，他日必定“望洋兴叹”。品牌商必须有快刀斩乱麻的决心。

二、防窜货管理

当前，大部分的企业都已经认识到窜货给渠道管控带来的危害，也在竭尽所能做好防窜货管理。防窜货最根本在于实现产品来源的追溯。现在主要的防窜货管理有以下几种方式：

1、区域代码：有的品牌商会采用产品上激光喷区域代码的方式，对产品发货进行管理，实际对一级代理商的防窜货管控。但是，这种方式在实际生产、库存都要分区域处理，增加了品牌商的生产成本；另外，窜货管控也需要庞大的人力稽查队伍下一线抽查产品，运营成本特别高。

2、防窜荧光涂层：采用在产品外包装喷特制荧光涂层的方式，由品牌商稽查人员用特定的光笔照射，显示所属代理商。与区域代码类似的方式，相对隐蔽性更高，而且减少了生产、库存分区域处理的麻烦，但是执行难度更大，运营成本同样极高。

3、物理防窜系统：采用物流码的形式，在产品外包装赋有相应代理商的标签。跟品牌商的ERP系统打通之后，进行产品的入库、出货管理，可以追溯产品的流通信息。通过市场稽查人员或代理商举报的方式，一旦发现有窜货现象，可以追溯窜货的源头！存在的不足，其一，这是静态物流码标签，除了防窜货，并不具备营销、终端数据获取的属性；其二，只能追溯产品物流信息，作为窜货行为发生时的证明，不具备主动的窜货预警。

三、渠道防窜货管控系统解决以下问题：

1. 二维码防伪

防伪溯源采用变码二维码技术，每一个标签数据都是独立唯一的标签数据，并且每个二维码标签都有限制扫描次数，从而达到无法被仿冒的作用。

2. 二维码防窜货

每个批次的货物可关联区域经销商，并且每个货物被消费者扫描时都会记录所在地，后台统计每个批次的都有区域分部，让窜货无所遁形。