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心理置换法
心理置换是一种有效的心理交流办法，即把对方和自己的处境对调，也就是所谓的“设身处地”。假如你坚信如果自己站在对方立场上能够作出让步的话，那么，不妨请对方丫到自愧 立场上也考虑一下让步的可能性，然后通过自己在让步问题上——诸如怎么让、让多少——的看法，从而使谈判的基调“降格”在让步后的水平上，把谈判的“焦点”从“不让”的争吵转移到对“让多少”的讨论，如果实现了转移，那么，对方让步的可能性至少存在一半。比如上例，买方在不能让步的情况下，通过避开其长、专政其短的办法，并结合诸如“我们希望能够建立长久的伙伴关系”等有一定吸引力的暗示等用语技巧，又打又拉，软硬兼施，卖方让步也不是没有可能。
