投标文件编制全流程实战管理与核心控标技巧高级培训班
一、培训内容
(一）：招标前的攻防布局与竞争突围
一、分析市场变化与把握采购趋势；
二、判断客户采购标准状态—知己知彼，有的放矢；
三、制定有效竞争策略—因势而动，抢占先机；
1.商机追踪的四个技巧 案例：商机获取路径图
四、如何引导客户的采购标准？
1.制造软性差异化与硬性差异化；
2.分析客户采购指标的重要性；
3.构建竞争矩阵并制定营销策略；
1）领先形势：建立标准 —— 游戏规则由我来制定；
2）落后形势：改变标准 —— 帮助客户做出决策；
案例研讨：竞标战场-不同局势下的应对策略；
现场练习：指导学员根据企业实际项目建立标准；
交付工具：《引导客户标准表》
五、客户采购流程与我方营销流程 —— 精准匹配、高效推进
分组讨论：客户采购流程与我方营销流程；
工具交付：《政企大客户营销流程导图》；
实战攻防：客户分析——评估商机与攻防沙盘推演；
（二）：商务公关——政企决策链破解与关系构建
一、规划客户的切入路径；
1.开发信息内线：兵马未动，情报先行；
2.发展利益同盟：敌人的敌人是朋友；
3.进攻关键决策人：聚焦战略、促成合作；
二、定位主攻方向公关 —— 大客户关系地图；
三、分析与直击决策链 —— 大客户五维决策地图；
1.解决“最后一英里”问题；
2.对待采购态度：解析组织变革下的不同声音；
3.决策关注点：精准打击不同采购者的买点；
4.联系紧密度：深化客户关系网；
5.对我方的态度：是敌是友一目了然；
案例研讨：情报盲区-错踩政治地雷而丢单；
案例研讨：决策链上的博弈-谁才是真正拍板的人；
案例研讨：关系的艺术-新领导上任后的竞标困境与策略；
现场练习：指导学员运用工具对实际项目进行复盘分析；
工具交付：《五维决策地图》《关系地图》
（三）：市场的营商环境与夺标实操技巧
1.统一大市场的新法规、新制度及合作创新采购模式
2.《公平竞争审查制度实施细则》加大评标情况公开力度
3.国务院《保障中小企业款项支付条例》802号令
4.国务院办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案(2024-2026年)》
一、招标文件拆解与条件设定
1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；
4）废标条款设计5）不合格投标条款设计；
6）标书编辑的关键点如何把控；7)重大偏离与偏离表设计；
8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率；
11）将招标人认可的我方优势与特点植入招标文件的方法
12）在合法合规的前提下实现对项目招投标的全面控制
案例：评标委员会是如何打分的？
二、如何吃透基准价：
1）以价为基准价的演变方法；2）以中间价为基准价的演变方法；
三、评标办法分析：
1）经评审的投标价法；2）技术标合格制的综合评估法
3）技术标评分制的综合评估法；案例：技术标不合格如何处理？
（四）：投标文件编制的双赢核心点
1. 用DeepSeek快速实现要点解锁及精准分析；
2.AI预测、研究竞争对手、搜集竞争对手情报；
3.AI根据招标文件要求自动生成投标文件
4.投标文件的编制要求（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）
5.评标专家打分的思维与行为模式分析；
6.多种投标报价方法的灵活应用（多方案报价、成本报价、不平衡报价等）
7.AI自动测算投标人中标概率的报价水平点
8.如何展示和渲染自身产品和方案的优势
9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述标PPT
10.投标不当导致的废标及其相关法律规定
11.参加开标评标定标过程中其它需要注意的事项
12.电子招投标系统中的串通投标等风险识别及应对
（五）：质疑投诉策略与编制方法
案例：不成功的质疑函/成功的质疑函
1.供应商质疑资格判断
2.供应商质疑的时限、范围、事项及方式
3.质疑函的审查和“受理”
4.评审委员会协助答复质疑的程序和规则
5.质疑答复中的举证责任分配
6.投诉受理与处理程序及规则
7.供应商投诉资格、投诉期限与投诉范围
8.你该如何编写质疑函？
（六）:复盘与总结
二、培训对象
投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。
三、培训方式
实战讲授、小组头脑风暴、模拟沙盘实战等。
四、开课时间及地点
时间：2025年7月31日—8月2日 地点：南京
五、培训费用
培训费：3580元/人（含：师资、教材、场地、结业证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。
六、报名方式
报名咨询周震：
报名咨询qq:
